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白象集團-快消品-慧度營銷

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白象集團

牛彩网3d* www.cvzbm.com 象舞渠道  亮劍終端


客戶:白象集團


需求:


白象經過多年的發展,銷售額已經從2006年的20多億元快速增長到2008年的40多億元,然而在競爭激烈的方便面市場中,依然面臨著龐大的壓力??凳Ω黨碩愿叨嗣媛⒍賢?,還對鄉鎮市場有著強力滲透;華龍繼續在中低價面爭奪份額;雜糧面、非油炸等新品繼續對市場沖擊……這些都給如白象這樣的方便面后起之秀以重重的壓力。


洞察:


如何突破發展的瓶頸,是進行產業鏈后向一體化建設?還是在現有渠道中尋求放量和突圍?還是多元化的發展?諸如此類的問題,都成為白象必須思考和亟待突破的難題。我們認為首先要從戰略的角度解決其發展方向的問題;其次,圍繞制約其核心發展的驅動因素進行優化和落地實操的指導。


解決:


首先從白象方便面的渠道變革入手,創建五星管理,激發經銷商活力。主要作業內容圍繞在建立經銷商評估體系、經銷商星級定位和經銷商的激勵政策擬定等方面。


然后搭建“201系統 ”,編織二批網絡?!?span lang="EN-US">201系統”到底是什么呢?“2”即簽約二批:指符合條件約束的二級分銷客戶;“0”即0空白:指鄉鎮及村級零售終端的全覆蓋;“1”就是適合白象集團的1套管理體系。


其次通過終端精細操作,1.為白象的渠道進行了分類;2. 建立終端的統一管理規范和核心終端的重點支持策略——千萬工程實施規劃;3. 對千萬終端實現不同的銷售管理策略,促進終端系統的銷售爆破。

最后基于白象集團與我們的攜手努力,終于在2009年實現了從40億元成功跨越到近60億元的銷售業績。



宣貫式培訓  扶馬送一程


需求:前期,為白象集團打造了一整套渠道管理的創新方案,并經過八個試點市場的導入試用,效果良好。如何成功地將這套方案在全國市場上推廣,并讓整個營銷團隊和所有的渠道成員都能清晰地理解和執行新的渠道戰略,這是保證渠道變革成功的關鍵所在。


洞察:對白象集團全國營銷系統進行新渠道方案的宣貫,無疑培訓是較好的方式。對于新的渠道策略而言,常規的自上而下多層級宣傳和貫徹不會有很好的效果。以分公司為單位,開展核心經銷商和區域營銷人員的培訓方案能取得好的成效。借助此次培訓,也可幫助白象磨練營銷隊伍,完成品牌升級和市場升級


解決:最終以“深度破解渠道難題,穩步稱王區域市場”為核心主題,確定了六大培訓課程。


第一個課程是二級渠道變革,深度剖析商業形態快速演變后白象何去何從,經銷商如何適應渠道的變化,快速調整經營的模式;


第二個課程是終端管理和巡訪技巧,從白象流通模式的實際現狀解剖到現代陳列銷售的具體要求,深入淺出地導入銷售模式轉型的思想理念和具體操作辦法;


第三個課程是如何輕松透視市場,讓經銷商學會數據分析,通過幾張簡單的報表,坐視天下,洞穿市場狀況,用數據和事實理解市場,便于經營決策;


第四個課程是關于如何提升經銷商公司化運營能力,從經銷商最關注的團隊管理、財務管理、庫存管理、運營管理等方面進行了詳細說明;


第五個課程是以學校市場為例,講解如何操作特殊渠道;


第六個課程是講解縣城和地級市場的運作,幫助白象完成市場升級和品牌升級的核心戰略。