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七步成詩:建材家居金牌導購速成-課程內訓-慧度營銷

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七步成詩:建材家居金牌導購速成

牛彩网3d* www.cvzbm.com 課程介紹

建材家居行業客戶被小區推廣、家裝公司、異業聯盟以及層出不窮的各類活動分流了很多,店面的自然客流量不斷下降,很多人開始認為店面越來越不重要。其實恰恰相反,這些活動外在的引流,最終的臨門一腳還是離不開店面,導購的重要性不但沒有減少,反而還增加了技能的要求!

本課程按照客戶成交的一般流程,從迎客準備、迎接客戶、探察需求、產品引證、化解異議、合理促單、追蹤服務七步進行展開介紹,讓導購了解每個步驟的關鍵環節,以及此時客戶的心理把握,系統梳理和介紹導購提升技巧,讓導購快速掌握顧客營銷的真諦,是一堂難得的導購速成課。

在當前導購流動性逐漸變大的今天,這個課程對導購的技能快速提升異常重要,是每一個導購人員必須的營銷提升課!

  

課程對象

建材家居店長、導購精英

 

課程收益

1、導購人員懂得門店銷售的七步驟,清晰每個步驟的關鍵環節;

2、導購人員快速提升門店銷售及客戶接待技巧;

3、門店接待之外的軟功夫提升等。

 

課程形式

專題講授、互動問答、案例分析

 

講師介紹

賈同領,建材家居資深營銷專家

國際注冊管理咨詢師(CMC)

大學客座教授

中國百強講師

慧度營銷首席咨詢師、培訓師

品牌自傳播系統創立者

中國管理科學研究院學術委員

全國中小企業俱樂部戰略合作專家

中國注冊咨詢工程師

多家營銷及管理網站專欄作者

著作有《家居建材門店6力爆破》、《建材家居門店銷量提升》、《企業員工弟子規》等。

20余年營銷實戰經驗,其中專業營銷咨詢經驗10余年。曾擔任公司副總裁、營銷總經理、營銷總監、市場總監等職。精通建材家居、快速消費品等行業,全面精通營銷體系,包括營銷戰略規劃、商業模式創新、營銷策劃、品牌傳播、全網營銷、渠道招商、門店銷量爆破、經銷商管理、金牌團隊打造等。

 服務項目:曾為東鵬瓷磚、三棵樹漆、皇派門窗、羅蘭西尼門窗、鳳鋁鋁業、飛雕開關、簡一大理石瓷磚、雅帝樂防盜門、方太、科翔壁紙、天龍紅木、利豪家具、格美電器、斯米克、高德瓷磚、卓遠陶瓷、舒馳門窗、艾尚美、全景門窗、維盾門窗、宏粵陶瓷、旺多家居、匯金商場、錦尚添、濟川藥業、人之初、咚咚食品、五芳齋、東方帝維、三環集團、中化國際、新光飾品、東盟博覽會、大楓紙業、貴州醇、西湖啤酒、真味加、瑞達電子、湯臣倍健、喀什農商銀行、世紀游輪、四川申聯、涵邦文化、通利科技、博瀚地墊、中華孝道園、中國木業城百余家企業提供體系化實戰咨詢和培訓服務。

主要課程:《超級門店10大引流秘法》、《超級門店6大體驗系統》、《超級門店6感成交秘法》、《七步成詩:建材家居金牌導購速成》、《家居建材門店“六力”爆破》、《建材經銷商總裁修煉》、《建材門店轉型升級》、《企業員工弟子規》等。

 

課程時間

1-2

 

課程目錄參考

 

〇、課前秀

一、調—調正心態

1、調心態

2、信產品

3、信自己

4、學知識

 

二、迎—迎進距離

1、主動相迎

·         首次到店參考話術

·         二、三次到店參考話術

2、場景應對

·         顧客很少說話

·         顧客說“就隨便看看”

·         參考話術

·         顧客看一會往外走

3、恰當贊美

·         從住房信息找贊美

·         從顧客特征找贊美

·         從顧客購房需求找贊美

·         贊美案例及話術

 

三、探—探出需求

1、望

·         服飾/配飾/鞋子/車鑰匙/手表

2、聞

·         銷售同理心

·         了解顧客基本特征

·         了解顧客差異點

·         聽顧客痛點

3、問

·         詢問的兩種方式

·         判斷需求5必問

·         問出信任

4、切

·         不同顧客購買心理

·         顧客類型及應對策略

·         推薦顧客產品依據

·         顧客銷售SPIN

 

四、證—驗證產品

1、FABE

·         哪個賣點最重要

·         特點、優點和利益點的區別

·         什么才能是證據

·         FABE活用

2、產品演示

·         可演示內容

·         產品演示方向

 

五、化—化解異議

1、價格異議

·         1438

·         14招:算成本/換產品/送禮物/時間巧/湊單子/找領導/看成交/無此價/裝可憐/撒撒嬌/敢承諾/戴高帽/換好處/承認貴

2、品牌異議

·         企業榮譽

·         明星代言

·         市場銷量

·         細分市場

·         技術創新

3、質量異議

·         看產品外觀

·         看案例

·         講故事

·         給保證

4、售后異議

5、顧客偏好

 

六、訂—促下訂單

1、識別購買信號

·         8種購買信號

2、逼單技巧

·         10種逼單方法

3、導購禁忌語

 

七、追—服務追蹤

1、離店問候

·         參考短信

2、微信溝通策略

·         微信名

·         頭像

·         客戶備注及分類

·         朋友圈內容

·         節日、活動推送

·         客戶朋友圈

·         微信群

·         微信運動

3、電話溝通及邀約

·         電話溝通注意事項

·         基本電話步驟

·         場景應對話術

4、顧客回訪

·         售后服務的開端

·         朋友圈動態

·         顧客證明背書

·         應用場景展示

5、服務事項

·         短信/微信

·         顧客異議處理

·         禮品

·         免費保養

·         VIP沙龍活動

6、分類維護