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絕對成交-課程內訓-慧度營銷

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絕對成交

牛彩网3d* www.cvzbm.com 課程介紹

營銷無處不在,生活處處見營銷,如果真的學到了市場營銷的精髓,可以說市場營銷它足以指導并改變我們的生活。成交,是銷售人員從事銷售工作的目的。

本課程主要從營銷基礎入手,到自我提升、產品認知、客戶認知等,知己知彼百戰不殆,從事關營銷的三個方面進行講解,與業務人員從事銷售工作進行很好的結合,把營銷技巧融入日常工作中,避免了空洞了的營銷概念灌輸。

溝通是人與人之間、人與群體之間傳遞和反饋信息的過程,在大客戶銷售中,溝通環節尤其重要。做大客戶銷售,用什么樣的營銷話術、什么樣的溝通技巧,具體的事情需要具體而定,但是有一些比較普遍意義的溝通技巧還是有章可循、需要共同遵守的。

實戰營銷是如何實戰的?大客戶銷售是如何進行的?在溝通技巧方面就能得到很好的體現。本課程主要針對工業品、大客戶的銷售的特征,進行深入分析,給予針對性的實戰指導。

 

課程對象

營銷中高層、業務骨干

 

課程收益

1、掌握基本的營銷概念,懂得營銷的真正含義;

2、熟悉業務人員的工作職責,更好的發揮業務潛能;

3、精通產品的介紹,讓產品優勢更加凸顯;

4、掌握溝通技巧,提升與客戶成交的能力。

 

課程形式

專題講授、互動問答、案例分析

 

講師介紹

賈同領,資深營銷管理專家

國際注冊管理咨詢師(CMC)

大學客座教授

中國百強講師

慧度營銷首席咨詢師、培訓師

品牌自傳播系統創立者

中國管理科學研究院學術委員

全國中小企業俱樂部戰略合作專家

中國注冊咨詢工程師

多家營銷及管理網站專欄作者

著作有《家居建材門店6力爆破》、《建材家居門店銷量提升》、《企業員工弟子規》等。

20余年營銷實戰經驗,其中專業營銷咨詢經驗10余年。曾擔任公司副總裁、營銷總經理、營銷總監、市場總監等職。精通建材家居、快速消費品等行業,全面精通營銷體系,包括營銷戰略規劃、商業模式創新、營銷策劃、品牌傳播、全網營銷、渠道招商、門店銷量爆破、經銷商管理、金牌團隊打造等。

 

課程時間

1-2

 

課程目錄參考

課前秀:

成交的基本關鍵因素是什么?

·         有面子(愉悅)、占便宜(價值)、有保障(信任)

一、認識營銷

1、營銷是什么

2、營銷的目的

3、營銷干什么

4、營銷基本知識4p、4c

5、營銷中的二八原則

6、營銷活動的利他性

7、馬斯洛的需求理論

8、營銷元素全圖

9、關于業務人員

·         職責

·         需要的知識結構

·         業務人員的四只眼

·         業務人員要給客戶什么

·         優秀人員對營銷的理解

·         評價銷售員的三大標準

 

二、提升自我

1、相信自己

·         自信、不怕拒絕、“厚臉皮”、不怕出丑→“心無所住”

2、禮儀

·         遞名片、握手、洽談、上下電梯、開車、吃飯、送別

·         業務人員八大傻

3、自我管理

·         數字化、行動措施具體化(計劃甘特圖)、執行定時化、結果考核化、工具傻瓜化、會總結、零容忍

4、溝通效率化

·         把想法用3分鐘說清楚

·         分條陳述

·         采用3段論式

·         數字化表達

5、個人口碑打造

·         個人形象、兌現承諾、懂點幽默

·         自媒體管理

?  微信名

?  頭像

?  客戶備注及分類

?  朋友圈內容

?  節日、活動推送

?  客戶朋友圈

6、時間管理

·         時間管理的80/20法則

·         時間有預留,防范突發事件

·         關鍵節點管理

7、拓展人脈絕殺術

·         是聰明,還是用心?在名片后面記下見面的時間、地點;寫上他的言行對你的影響;他當時有什么問題?

 

三、熟知產品

1、對自己產品自信、產品體驗(超強”功能體驗、儀器設備、檢測報告)

2、FABE法則:顧客永遠買結果,不能只介紹性能

3、SPIN法則(恐嚇法)

4、如何把缺點轉化為優點

5、塑造產品價值

·         獲得榮譽、標桿客戶、客戶好評案例(誰買過,結果如何)、錯過遺憾案例(誰沒買,結果如何)

·         產品質量證明的N多方法

?  網絡搜索

?  公司業績、排名

?  銷售記錄

?  公司相關數據(網點數量、企業規模、專利數量、質檢人員、地標工程、技術優勢)

6、熟悉競品(優劣勢、政策)

 

四、搞定客戶

1、不動聲色贊美

·         夸點、夸面、夸變化、問答贊、長生歡喜心

2、提升溝通情商

·         培養相同興趣、微笑(孩子般的笑臉、情人般的眼神、戀愛式的交談方式)、引用其說的話、配合驚奇表情(哇塞)、起承轉合、身體接觸

3、溝通技巧

·         肢體動作、非語言提示、聲音表現(語速、音量、音調)

·         每次見面都有理由,每次結束都有下次約定

·         會問

?  A、簡單的問題,問顧客好回答的問題

?  B、顧客都是被自己所說服

?  C、問封閉性問題

?  D、讓顧客舒服大于對錯

?  E、傾聽用紙和筆來完成

4、客戶特征分類及應對策略

·         孫悟空型、豬八戒型、沙僧型、唐僧型

5、談價策略

·         算成本/換產品/時間巧/找領導/看成交/裝可憐/撒撒嬌/敢承諾/戴高帽/承認貴

6、關鍵保證

·         價格(客戶擔心同樣貨是不是最便宜的)

?  你有見過比這便宜的嗎?

?  同一時期,你碰到過比這便宜的多少,我退你多少

·         質量(要證明還是要保證?關鍵是保證?。?/span>

?  要什么保證,你才放心?

?  客戶要什么保證,你就承諾什么保證!

?  承諾,你要發現不值(發現有問題),就退(讓客戶相信承諾)

·         售后(不是關心公司有什么服務體系,而是關心對自己有沒有服務。)

?  給客戶量身定做服務

·         不怕比,“最”……

7、客戶語言深解讀

·         “別來煩我”--“我知道你心情不好”

·         “需要時給你打電話”--“我知道你現在正忙”

·         “我不需要”--“我知道你對產品還不了解”

·         客戶應該爭取多少次

·         挫折后內心獨白

 

五、階段關鍵事項

1、客戶初始階段

·         標志是客戶能夠叫出銷售人員的名字。銷售方法包括電話和拜訪,目的是增進好感。

·         其他需要了解:組織架構、決策流程、關鍵人、對接人、確定內線、產品資料提供、競品使用、銷售目標、新增計劃、新品計劃

2、客戶約會階段

·         銷售人員與客戶產生互動,通常是可以將客戶邀請到第三方場所,是客戶關系發展的第二個階段。例如舉行交流和座談,邀請客戶到公司參觀,聚餐、運動或者娛樂活動。

·         其他需要了解:采購流程、關鍵人興趣愛好、內心需求、樣品提供、產品檢測報告、樣品試用、樣品評價、價格敏感度、綜合評價、競品進入時間、年用量、產品問題、競品供應問題、公司新聞

3、客戶信任階段

·         獲得客戶個人的明確和堅定的支持,此時客戶愿意與銷售人員一起進行比較私密性活動。

·         其他需要了解:財務及其他、關鍵人內部關系、社會資源網絡、競品進入價格、進入關鍵人、關鍵人動態

 

沙盤演練:

1、第一次拜訪客戶情景模擬演練

2、第二次拜訪客戶情景模擬演練

3、客戶簽約談判情景模擬